Programma:

In questo Workshop si vuole fornire ai partecipanti un metodo strutturato per condurre un’analisi integrata — numerica, operativa e strategica — delle aziende di progettazione, produzione e vendita di apparecchiature elettroniche.
L’incontro mostra come usare la piattaforma per raccogliere dati chiave, calcolare KPI, confrontarsi con benchmark realistici e produrre un report professionale con raccomandazioni e piano d’azione a 90 giorni.

🔹 Introduzione e scopo dell’analisi

• Perché l’analisi economico-finanziaria da sola non basta nel settore elettronico.

• Integrazione di numeri, processi e leve strategiche per una fotografia completa dell’impresa.

• Quando applicare l’analisi:

  • All’avvio di un incarico di consulenza continuativa.

  • In decisioni operative o strategiche (prezzi, make-or-buy, investimenti, dual-sourcing, redesign).

  • In presenza di tensioni su cassa, lead time o qualità, o durante la preparazione di un budget operativo.

🔹 Preparazione dell’incontro

Indicazioni per coinvolgere il cliente e raccogliere i dati essenziali:

• Dati economici: ricavi, costi materiali, manodopera diretta, costi fissi, ammortamenti, oneri finanziari, investimenti.

• Capitale circolante: scorte, crediti, debiti, cassa.

• Dati operativi: yield, scrap, rework, copertura test, lead time fornitori/clienti, OTD.

• Distinta base (BOM): componenti critici, single-source o EoL.

• Commerciale e R&D: sconti medi, posizionamento prezzo, progetti in corso, % ricavi da NPI.

• Come gestire dati mancanti o stime con criteri di coerenza.

🔹 Struttura dell’analisi

1. Setup iniziale

   • Classificazione azienda (OEM, EMS, ibrido).

   • Segmento di mercato (consumer, industriale, medicale, automotive, difesa).

   • Modello operativo (serie/commessa, alto o basso mix).

2. Analisi economico-finanziaria

   • Calcolo di COGS, margine lordo %, EBITDA %.

   • Indicatori di liquidità: DIH, DSO, DPO, CCC.

   • Lettura del capitale circolante e implicazioni su fabbisogno di cassa.

3. Analisi operativa e supply chain

   • Yield, scrap, rework come indicatori di efficienza e qualità.

   • Rischi di fornitura (single-source, EoL, componenti con lead time lunghi).

   • Lead time e variabilità: come leggere le cause e prevenire strozzature.

4. Analisi commerciale e servizio

   • Posizionamento prezzo, sconto medio, mix clienti/canali.

   • Qualità percepita: OTD, RMA, tempi di risposta.

   • Relazione tra pricing, servizio e marginalità.

5. R&D e innovazione prodotto

   • Incidenza R&D %, time-to-market, ricavi da nuovi prodotti.

   • Robustezza tecnica: DFM/DFT, second source, governance della BOM.

   • Impatto dell’innovazione su margine e rotazione prodotti.

6. Compliance e rischi

   • Certificazioni, conformità normativa, cybersecurity.

   • Gestione obsolescenza (PCN, EoL) e copertura assicurativa.

7. Benchmark settoriale

   • Scelta del profilo di riferimento (es. OEM industriale, EMS Europa).

   • Confronto immediato tra KPI aziendali e target di settore.

   • Adattamento dei benchmark in tempo reale durante la discussione.

🔹 Interpretazione dei risultati

1. Executive summary
Tre indicatori da guardare per primi:

• Margine lordo % → struttura prezzo e resa.

• EBITDA % → efficienza operativa.

• CCC (giorni) → equilibrio cassa e capitale circolante.

2. Lettura finanziaria

• Analisi gap di margine e struttura costi.

• Relazione tra mix di prodotto, rese e prezzi d’acquisto.

• Simulazione del fabbisogno di cassa e impatto di -10 giorni DSO o -15 giorni DIH.

3. Lettura operativa

• Yield e scrap: ogni punto percentuale vale in produttività e margine.

• BOM risk: priorità di intervento su componenti critici o EoL.

• Lead time: individuazione colli di bottiglia e strategie di buffer.

4. Lettura commerciale

• Gestione dello sconto e disciplina di pricing.

• RMA come indicatore di qualità di processo e prodotto.

• Miglioramento OTD tramite S&OP e pianificazione agile.

5. Lettura R&D

• Vitalità portafoglio prodotti e capacità di innovazione.

• TTM e colli di validazione.

• Uso del DFM/DFT per ridurre costi e migliorare robustezza.

🔹 Piano d’azione a 90 giorni

• Identificare 6–10 azioni prioritarie:

  • 3 quick win (interventi rapidi e a basso costo);

  • 3 azioni strutturali (processi, supply chain, contratti);

  • 3 mosse strategiche (innovazione, pricing, partnership).

• Le azioni vengono ordinate per impatto su margine, cassa e rischio operativo.

• Assegnazione di owner, scadenze e metriche di follow-up.

🔹 Stime e dati mancanti

• Come stimare DSO, DPO, DIH in assenza di dati diretti.

• Uso di proxy affidabili (yield di linea, scorte totali, benchmark di settore).

• Trasparenza nel report: indicare le assunzioni usate per mantenere credibilità.

🔹 Lettura consulenziale e domande guida

Durante l’incontro, l’approccio è maieutico e interattivo:

• “Quali componenti coprono il 70% del valore della BOM?”

• “Dove perdiamo i primi passaggi di test?”

• “Qual è la variabilità reale dei lead time fornitori?”

• “Gli sconti medi sono legati a valore o a concessioni?”

• “Quanti progetti nuovi generano ricavi?”
  Queste domande aiutano il cliente a riflettere e co-costruire le soluzioni.

🔹 Esempi di casi reali

Caso A – OEM industriale
Margine e EBITDA sopra benchmark ma CCC elevato: azioni su scorte, MOQ, second source e pianificazione.
Caso B – EMS alto mix
Margini e rese sotto target: leva su acquisti, DFM/DFT e accordi VMI per ridurre CCC e aumentare redditività.

Ogni caso si conclude con un mini piano a 90 giorni, traducendo i gap in euro e impatti concreti su margine e cassa.

🔹 Conversione dei KPI in valore economico

• +1 punto di yield può liberare migliaia di euro di capacità produttiva.

• -10 giorni di scorte equivalgono a decine di migliaia di euro di cassa.

• Ridurre RMA o rework migliora margini e reputazione di prodotto.

🔹 Errori da evitare

• Confondere EBITDA alto con salute finanziaria.

• Usare lo sconto come unica leva commerciale.

• Ignorare la variabilità dei lead time o i rischi BOM.

• Trascurare i second source e la governance dell’obsolescenza.

🔹 Conclusione e follow-up

• Chiudere l’incontro con tre numeri guida: Margine lordo %, EBITDA %, CCC (giorni).

• Definire le azioni con responsabilità e tempi chiari.

• Documentare le assunzioni fatte e pianificare una revisione a 30/60/90 giorni.

• Consolidare la relazione consulenziale mostrando risultati misurabili su margine, OTD e liquidità.

Materiali didattici

Il materiale didattico e le credenziali per l'utilizzo della applicazione di CostoOrario.com saranno disponibili al termine delle lezioni.