Vendere consulenza ESG non è come proporre un prodotto o un servizio standard. Si tratta piuttosto di accompagnare le imprese in un percorso nuovo, a volte incerto, che tocca valori, cultura aziendale, e visione strategica. In questo workshop, affronteremo insieme come gestire questo tipo di relazione in modo autentico, efficace e sostenibile, mettendo al centro le persone, non solo le soluzioni.
Il workshop si apre con una breve introduzione sul contesto: perché l’ESG non si vende “a pacchetto” e perché servono ascolto, empatia e capacità di leggere l’interlocutore prima ancora che proporre qualcosa.
Entreremo poi nel vivo con una panoramica sui sei passaggi fondamentali per proporre consulenza ESG: si parte dall’identificazione del bisogno (che spesso non è esplicito), si passa alla qualificazione del contatto, per arrivare alla comprensione delle dinamiche decisionali interne – che raramente sono lineari. A quel punto si lavora sulla proposta di valore, intesa come narrazione coerente e utile per il cliente, e si affronta il passaggio dalla firma del contratto all’avvio concreto delle attività. Infine, si riflette su come proseguire nel tempo, valorizzando il lavoro fatto con un approccio di crescita continua e accompagnamento.
Una parte del workshop è dedicata al tema della strutturazione economica dell’offerta. Verranno illustrati i principali modelli di pricing adottabili nella consulenza ESG (a ora, a progetto, a canone, a valore, a risultato e modelli ibridi), con esempi pratici e considerazioni su quando conviene adottare l’uno o l’altro. Non si tratterà solo di teoria: i partecipanti saranno invitati a condividere esperienze o difficoltà incontrate.
Nel blocco successivo si affronterà un tema chiave per iniziare qualsiasi percorso ESG con un nuovo cliente: gli assessment preliminari. Sono strumenti leggeri, poco invasivi, ma molto utili per rompere il ghiaccio, generare consapevolezza e orientare la consulenza. Parleremo di gap cognitivi, verifiche normative rapide, mappature di rischio, simulazioni di pressione della catena del valore, workshop introduttivi. Anche qui, l’obiettivo è fornire strumenti immediatamente utilizzabili.
Chiuderemo con una riflessione finale e un momento di confronto libero: domande, dubbi, esperienze. L’idea è che ognuno possa tornare a casa non solo con delle nozioni, ma con uno sguardo diverso su come proporre – e soprattutto gestire – la consulenza ESG nel modo giusto.
Slide in formato PDF rilasciate gratuitamente ai partecipanti al termine del corso.
